어려운 협상의 극복 대안
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작성일 22-10-11 03:10
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설명
어려운 협상의 극복 方案
1. 글로벌 협상의 경우
오늘날에는 국제협상을 해야 할 경우가 점점 많아지고 있다 하지만 국제협상은 다른 文化(culture) 권과의 협상이 얼마나 어려운 일인지를 보여주고 있다 그래서 국제협상을 연구할 때 가장 자주 연구되는 관념은 文化(culture) 다. 그리고 직접적 측면은 상대적인 협상력, 갈등의 수준, 협상가들 사이의 관계, 기대하는 협상성과 직접적 이해관계자들이다.
사실 文化(culture) 라는 용어는 매우 다양하게 說明(설명) 할 수 있지만, 우리는 ‘그 나라의 文化(culture) 는 이렇다’라고 단순화하는 경향이 있다 이렇게 어떤 文化(culture) 에 특정의(定義) 이름을 붙이듯 상표화하는 것은 너무 위험한 발상이다. 상표화는 기껏해야 해당 文化(culture) 에 있는 보통 사람들에 대한 안내서에 불과하고, 그 보통이라는 것의 주변에는 상당히 많은 변이가 존재하기 때문이다 특히 복잡한 변이를 안고 있는 국제협상은 협상과정과 결과에 대해 동시적이고 복합적으로 effect(영향) 을 주는 요인들이 많다. 합의 방식에 있어서의 文化(culture) 적 차이도 각기 다르다. 文化(culture) 적 차이는 협상에서 다양한 effect(영향) 을 미친다. 그리고 갈등의 수준은 중동국가 등이 겪고 있는 지속적인 갈등을 의미하며, 기대하는 협상성…(To be continued )
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다. 예컨대 중국(中國) 사람들은 협상 초기에 종종 합의각서를 사용하는데, 이는 관계를 formula화하고 상호 호의와 타협을 바탕으로 협상이 스타트되었음을 알리기 위한 의미로 적용된다 그러나 미국인들은 이 합의각서를 법정에서 강제력을 갖고 있는 협상 완료의 의미로 해석한다. 즉 의사결정 과정에 많은 시간이 소요되는 것이다. 그 요소는 크게 environment(환경) 적 측면과 직접적 측면으로 구분된다 먼저 environment(환경) 적 측면은, 각 국가의 정치적-법적 다원주의, 통화가치의 alteration(변화) , 현지 政府와 관료체제 문제, 불안정성과 alteration(변화) , 이데올로기적 차이, 文化(culture) 적 차이 등의 effect(영향) 력이다. 가령 미국인들은 최종결정에 대한 책임을 개인이 지려하지만, 중국(中國)인들은 최종결정에 대한 책임을 집단에 부여하려 한다. 여기서 상대적인 협상력이란 공산국가와 같은 특별한 시장과의 관계를 어떻게 잘 다루느냐의 능력을 의미한다.
